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B2B道路没有想象中那么平坦 | 熊猫分享
2016-01-20 来源: 作者:

核心提示: 熊猫君今天为大家带来一篇分析B2B行业的文章,从传统行业升级互联网模式的角度为读者阐述了过程中存在的问题。本周我们将推出熊猫资本合伙人李论(Adam)的观点文章,分享熊猫资本


 熊猫君今天为大家带来一篇分析B2B行业的文章,从传统行业升级互联网模式的角度为读者阐述了过程中存在的问题。本周我们将推出熊猫资本合伙人李论(Adam)的观点文章,分享熊猫资本对B2B行业的洞见,和未来趋势的分析。敬请期待~B2B可能没那么靠谱传统互联网过去几年传统互联网项目,把握好时机,开源节流的思维把线上产品做好便可以取得一定的成绩。投资人通过看产品的 DAU、MAU、总用户量、留存率及具体的用户行为数据可以比较容易的判断出项目的进展程度。O2O 泡沫当线上的机会越来越少,去年投资人们开始重金投入 O2O 项目,今年资本市场冷却后发现大部分 O2O 项目不补贴就无法运作下去,这才意识到概念害人。这里的 O2O 本质应该是指个人消费者服务行业的升级,而服务行业的本质是需要盈利。在众多 O2O 项目抛弃了看似资本密集效率地下的门店之时,却在线上推广、服务者工作效率、解决消费者信任等方面上也大大增加了开销,在还没有验证盈利可能性的情况下,就开始疯狂补贴做单放大了市场需求,意在 toVC 交一份满意的答卷。O2O 投资失误的原因之一也许是初期对传统服务行业的理解还不够深入,过分高估了互联网概念的价值。B2B 的狂热去年年末开始,找钢网、一亩田等快速成长的 “B2B 类” 电商平台因为拥有着巨大的交易额带来了沉淀资金上的想象空间,逐渐开始引起了投资人、创业者对于这类项目的广泛关注。这类 B2B 电商平台普遍只是解决了信息流的问题,然而传统行业贸易中一笔交易的完成至少需要 3 个流:信息流、金流、物流,当只是解决信息流的问题时可以转化的交易在每个行业中的占比差异非常大。金流尤其是传统企业商户的命脉,账期差异也比较大,北京 80%中高级餐厅食材采购会需要 1 个月的账期,农资流通中下游有非常普遍的赊销行为账期和作物成熟周期一致,建筑商采购第二年年 初结算情况颇为多见。同样,不同补贴额度在每个行业中带来的杠杆效果也是不同的,农业中少许补贴月交易额可以做到 1 亿,钢铁类补贴物流同样可以吸引交易过平台。当然,这里的补贴带来的订单不叫刷单,刷单是指已经在线下完成的交易,将仓单、银行汇款单等再到平台上走一遍。B2B 平台们也在学习 O2O 们,用疯狂补贴带动交易额来 toVC,然而 VC 们一边说 O2O 不靠谱,一边还愿意为同样通过补贴放大需求的 B2B 买单……然而,在尽调的过程中很难辨识出哪些是刷单、补贴订单、真实订单。可能比较好的判断方式是:理性研究对应行业各个环节不同类型商户的投入产出构成、交易细节,来去判断其对于平台需求程度,依据需求程度及市场占有速度来对平台做出合理的估值,而不是主要根据交易额来进行估值。传统行业供应链升级的挑战看了很多找 XX 网的 PR 文,会发现几个问题好像很重要:是买方市场还是卖方市场?中间商有几级,分别加价了多少?上下游集中度如何?SKU 数量如何?……事物都有两面性,我们期望的答案背后也有着诸多挑战。买方卖方市场问题中国制造业大多产能剩余现象较为严重,宏观看来大多行业为买方市场。再进一步看,优质的品牌多为卖方市场,这也正是农资类平台上几乎看不到史丹利、金正大等一线品牌的化肥的主要原因。中间经销商问题传统行业中厂家主要通过两种方式来建立自己的销售渠道—自建分公司、建立经销商渠道,目的都是为了以更低的综合成本来更接近自己的终端消费群体。当 B2B 电商平台试图去掉某级经销商时也需要提供取而代之的服务,金融、仓储物流都是资本密集型的服务,仅仅是将信息透明化会发现新的上下游很可能因为账期等需求而无法进行交易。即使真的取经销商而代之也需要较高的成本,新模式在投入产出比和时间效率上是否真的可以超越原有的数十年形成的模式还有大大的问号。上下游集中度问题一个行业的上下游集中度越低,互联网平台存在的价值就越大,这是现在比较普遍的一个观点。理论上确实如此,但是事情能不能做成和发展速度却往往和细节直接相关。当上下游高度分散时,不同商户的需求也会有较大差异,推广花费的人力及时间成本也会大大提升,实际的转化率也不容易保证。SKU 的判断问题当我们不够了解一个传统行业的时候,可能看到一个农业方面的平台内,土豆有 3、4 种便会觉得 SKU 已经很丰富了。然而土豆的品种有上千种,乐事自行研发土豆种子多达 2000 多种,在农贸市场中常见的土豆种类有 40 多种。判断 SKU 的丰富程度还需要更多的市场调研。一个重要的问题:B2B 电商真正是这些行业目前非常需要的吗?最初我们为什么会关注 B2B 领域的投资?如同 “共享经济” 概念引爆的过程一样,当 Airbnb、Uber 迅速获得资本市场的追捧后,人们开始对其商业模式进行抽象,并期待着用同样的思维去改造其他行业,而非先去分析一个新的行业现状,探究这个行业本身的需求。相对于贸易链优化的迫切程度而言,技术水平提升、垂直于行业的低成本金融服务似乎更加有意义,贸易链优化应该是辅助性的,而非主导。理性创投亦是减少资源浪费当传统行业与互联网结合时,传统行业背景的人士先于互联网人看到了行业内部的问题也开始加入了互联网创业的队伍。交流过程中,会传统行业和互联网人经营思维会存在着很大的差异,差异的根源是两种市场固有的生存发展思路不同:互联网公司:互联网行业中马太效应非常明显,需要通过不断占领资源提高市场占有率来获得用户和资本的支持,尤其平台类型的公司最后只会存活一家,他们都在一起了——优酷与土豆、滴滴与快的、58 与赶集、去哪儿与携程……传统企业:传统企业是现金流导向的生意,行业没饱和时,开 1000 家店大家都有饭吃,产能过剩时,现金流好的企业才可以笑到最后。当传统 + 互联网时,既要保持互联网资源争夺的狼性又不能脱离传统行业盈利性的本质。当然,互联网也没有传说中的那么神奇,互联网更加擅长于通过数据积累提供信息的透明度及企业内外部的效率,传统行业线下门店具有稳定获客、品牌信任的价值。互联网无论如何升级传统行业,也不会改变其盈利性的本质。很多创业者会被告知 “要做一件自己喜欢的事儿才容易成功”,接着就看到了各种奇思妙想的项目。然而,互联网投资人的野心远远大于开连锁餐厅的稳定利润。对于互联网创业,其实这句话讲完整应该是 “要做一件自己喜欢、市场喜欢、投资人也喜欢的事儿才容易成功!”创业是一件激动人心的事情,大多数人看到机会经过眼前时都不希望它溜走,但是很少有人能理性判断自己适不适合作为创始人创业。有些创始人可能作为 COO、CTO 等角色加入到一支更强大的团队里反而会创造更大的价值,自己作为创始人很可能会遇到比较明显的天花板。全民创业很可能也是一种社会资源的浪费,反而全名创新可能会更加有意义。转载自 36氪(http://36kr.com/p/5038123.html)原文标题、正文有删节熊猫资本 把你当宝熊猫资本成立于2015年5月,由四位新锐投资人李论、梁维弘、李心毅、毛圣博共同发起,定位于早期创业项目投资,重点关注房产、汽车、金融、企业服务与物流、健康消费等与互联网结合领域,已投资包括五百家、真二网、牛牛车、添米财富、亿欧网等在内的十几家公司。投递商业计划书请发送至bp@pandavcfund.com

 
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